Mit csinálnak másképp az igazán kiváló értékesítők?
Nagy vonalakban kétfajta sikeres értékesítési szakember van: az egyik típusba tartozók nagyon jól teljesítenek, a szakmának azonban vannak igazi szupersztárjai is. Mit tudnak ők, amit a többieki nem? Ennek eredt a nyomába két amerikai kutató.
Meglepő eredményre jutott Mike Schultz és John Doerr értékesítési szakértő, akik több bestsellert is jegyzenek a témában. Több mint 700 üzletkötést vizsgáltak olyan piaci tényezők körében, amelyek éves vásárlóereje összesen meghaladja a 3,1 milliárd dollárt.
Amikor a szakma legnagyobb ászait összehasonlították az átlagos értékesítőkkel, kiderült, a legjobban nem egyszerűen másképp dolgoznak hanem radiálisan eltérő stratégiát alkalmaznak.
Az elmúlt években a vásárlók egyre inkább azt tapasztalják, hogy az áruk és a szolgáltatatások könnyen behelyettesíthetők, felcserélhetők egymással. Ebből logikusan az következne, hogy az értékesítő boldogul legkönnyebben, aki a legalacsonyabb árat kínálja. Ám ez nem igaz. Az értékesítők egy új típusa – a lényeglátó értékesítő – magas árakkal köt üzletet az erősödő verseny és mindenfajta termék áruvá válása ellenére.
Lényeglátó értékesítés (Insight Selling) című könyvükben Schultz és Doerr elemzik a szupersztár értékesítők stratégiáját, és hasznos útmutatóval szolgálnak ahhoz, hogyan válhat bárkiből lényeglátó értékesítő.
1. szint: Kapcsolatépítés
A legsikeresebb értékesítők összekötik a pontokat a fogyasztói igények és a vállalati megoldások között, miközben a vásárlókkal emberi szinte is kapcsolatot építenek.
2. szint: Meggyőzés
A lényeglátó értékesítők meggyőzik a vásárlókat, hogy maximális megtérülésre számíthatnak, a kockázatok elfogadhatók, és hogy az eladó a lehető legjobb választás az összes opció közül.
3. szint: Együttműködés
A legkiválóbb értékesítők együttműködnek a vásárlókkal: új ötletekkel, szempontokkal szolgálnak, és csapatjátékosként viszonyulnak az ügyfelekhez.
A kutatók olyan további érdekes momentumot találtak, hogy az értékesítőknek manapság adott népszerű tanácsok inkább ártanak, mint használnak az üzleti eredmények szempontjából. Ezeket a pár éve még érvényes, de mára elavult gondolatokat elkülönítik a használható ötletektől.
A könyv alapjául szolgáló tanulmány itt letölthető.
Kövess minket a Facebookon!
Regisztrálj a Jobline-on, hogy megtaláld álmaid állását és első kézből értesülhess a legújabb munkaerőpiaci trendekről!