Szeretnéd megkapni az állást? Alkalmazd az értékesítők 3 bevált trükkjét!
Az állásinterjú az értékesítésről szól: a HR-es a meghirdetett pozíciót szeretné eladni, a jelölt pedig saját magát. Ezért lehet kitűnően alkalmazni az értékesítők jól bevált trükkjeit.
Az értékesítők általában jól teljesítenek az állásinterjúkon, hiszen az adásvétel a szakmájuk, erre képezték őket és ezt gyakorolják nap mint nap. Érdemes a következő három, általuk alkalmazott alapfogást elsajátítani a Recruiter szerint:
A 80/20-as szabály
Az értékesítőknek rögtön az elején megtanítják, hogy egy üzletkötés során 20 százalékban kell beszélni, az idő 80 százalékában pedig figyelni ajánlatos. A jó értékesítő ahelyett, hogy dagályosan a terméke kiváló tulajdonságairól áradozik, okos kérdéseket tesz fel, hogy megértse, az ügyfélnek milyen problémái vannak és ő hogyan tudna ezeken segíteni. A problémák megoldását aztán összekapcsolják a termékkel, és rámutatnak, hogy az üzletkötés miként változtathatja meg az ügyfél életét.
Igen ám, de az állásinterjún a jelöltet beszéltetik, hiszen a HR-es kíváncsi a képzettségére, a szakmai tapasztalataira és arra, milyen a személyisége. Hogyan lehet a rendelkezésre álló idő húsz százalékában mindent előadni? Most jön a következő fogás.
Számos értékesítői állásajánlat közül választhatsz a Jobline-on!
Pörgesd fel
Az interjún át kell venni az írányítást, felpörgetve a beszélgetést. Ez nem nehéz feladat annak, aki eleget gyakorolta.
A bevezető csevely („Könnyen idetalált?”) után a HR-es átvált a komoly kérdésekre, és ekkor kell akcióba lépni.
Nagyon tömör válaszokat kell adni, egyik se legyen két percnél hosszabb. Nagy a kísértés, hogy az ember hosszú magyarázatokba fogjon, ám ez tilos. A tömör válasz után gyorsan fel kell tenni egy lényegretörő kifejtős kérdést („Az önök cégénél hogyan közelítenek ehhez és ehhez a problémához?” vagy „Kíváncsi vagyok, milyen személyiségtípusú kollégákat vennének fel legszívesebben erre a posztra.”). Ennek a következő előnyei lesznek:
- A kérdés valószínűleg kissé váratlanul éri a HR-est, kizökken a szerepéből, és össze kell szednie magát, hogy kielégítő választ adjon.
- Teljesen megváltozik a beszélgetés dinamikája. Most a HR-es kénytelen beszélni, ahelyett, hogy a hallgatóság kényelmes pozíciójában figyelne.
- Az interjú már nem kihallgatáshoz hasonló szituáció vagy stresszes vizsgahelyzet, hanem valódi beszélgetéssé alakul. Amint a HR-es belefog a maga fejtegetésébe, olyan támpontokat ad, amelyekre rákérdezve már a jelölt irányíthatja az interjút. Ha volt is forgatókönyve a HR-esnek az interjút illetően (sokszor nincs), a beszélgetés innentől már arrafelé kanyarodhat, amely irány a jelöltnek leginkább megfelel.
Kérdezz rá a kifogásokra
A jó értékesítő nem ront ajtóstul a házba, és nem kérdez rá azonnal az első találkozón, hogy most akkor meglesz-e az üzlet, vagy sem. (Persze ha valaki igazán jó, képes akár rögtön is megkötni az üzletet, de ez egy másik történet.) Ehhez hasonlóan az állásinterjú vége felé nem illik kerek-perec feltenni a kérdést, hogy felvesznek-e a céghez. Ugyanakkor nyilván úgy szeretnél hazamenni, hogy tudod, mire számíthatsz.
Mi a teendő? Kérdezz rá. De nem mindegy, hogyan.
Nem jó, ha eldöntendő kérdést teszel fel (igen vagy nem), óvatosabban kell becserkészni a HR-est. Például így: „Milyen kifogások merülhetnek fel az alkalmasságomat illetően?”
A HR-es kénytelen lesz elárulni, lát-e valamilyen problémát veled kapcsolatban, azaz van-e oka arra, hogy ne vegye meg a terméket (téged). Ezzel viszont teljesen kiteríti a kártyáit, és alkalmad lesz arra, hogy bebizonyítsd, a fenntartások nem állják meg a helyüket. A megfelelő magyarázattal azonban ne az állásinterjún állj elő, hanem a köszönőlevélben. Miután kinyilvánítottad háládat, amiért az interjúztató időt és energiát szánt rád, vedd célba a kifogásait. Például ha amiatt aggódott a HR-es, hogy nincs elég szakmai tapasztalatod, elmesélhetsz egy kis történetet arról, hogy egyszer milyen könnyen beletanultál egy olyan munkakörbe, amelyről az elején azt sem tudtad, eszik-e vagy isszák. Fontos, hogy mindig konkrét esetet említs, ne általában bizonygasd, hogy igenis neked való a meghirdetett állás. Ha számszerűsített adatokkal is szolgálsz (X idő alatt beletanultam és Y százalékkal növeltem a hatékonyságot), az még jobb, mert sokkal plasztikusabb lesz az érvelésed.
Viszonylag ritka az olyan eset, amikor a „miért nem venné meg a termékemet?” kérdésre az ügyfél megtagadja az őszinte választ.
A következő állásinterjúra készülve érdemes a fentieket gyakorolni valakivel. Mindig az lebegjen a szemed előtt, hogy az állásinterjú olyan színjáték, ahol nem monológot adsz elő, hanem élénk, sőt lehetőség szerint élvezetes dialógusba bocsátkozol egy másik szereplővel.
Kövess minket a Facebookon!
Regisztrálj a Jobline-on, hogy megtaláld álmaid állását és első kézből értesülhess a legújabb munkaerőpiaci trendekről!