A jövő értékesítője már nem egóvezérelt, nagyképű alak

Készülj fel, ezekre az értékesítési típusokra lesz szükség.

Együttműködő, műszaki értékesítő vagy tudásközvetítő? A helyzettől, a céltól és a személyiségtől is függ, hogy melyik értékesítési stílus a leghatékonyabb.

Tom Schoenfelder, a Caliper személyzeti tanácsadó cég szenior alelnöke szerint az üzleti világ fejlődése nagyobb hatással lesz az értékesítésre, mint bármely más területre. Hangsúlyozza, hogy egészen 2000-ig az értékesítésre fordított költségek évről évre csökkentek, de ez a tendencia az új évezred kezdetén megfordult. „2000 környékén drámai változások történtek, különösen a nagyvállalatoknál, ahol jelentősen megnövekedtek az értékesítés költségei” – mondja Schoenfelder.

Az értékesítő sztereotip portréja egóvezérelt személyiséget ábrázol. „Bejönnek a szobába, kitöltik az egész teret a lényükkel, felsorakoztatják egy termék vagy egy szolgáltatás jellemzőit és előnyeit, és csakis a karizmájuk határozza meg, hogy sikeres lesz-e az eladás vagy sem” – mondja Schoenfelder. De a vállalatok az 1990-es évektől kezdve elkezdték megváltoztatni vásárlási folyamataikat, és egyre többet fektettek bele, részben azért, hogy megvédjék magukat a karizmatikus egóvezérelt értékesítőktől. De ez nem csak védekező manőver volt. Schoenfelder megjegyzi, hogy a jól felépített vásárlási folyamat létrehozásának másik elsődleges motivációja az volt, hogy minden érdekelt fél igényeit kielégítsék.

Ahogy az értékesítési folyamat egyre szofisztikáltabb lett, az a képzet is megváltozott, milyennek kell lennie az értékesítésnek: az értékesítőknek ezentúl nemcsak egy termék funkcióit és az előnyeit kellett megmutatniuk, hanem valós értéket kellett a termékhez adniuk. Most már kézzelfogható, befektetésarányos megtérülést kellett biztosítaniuk.

Értékesítési munkát keresel? A legjobb helyen jársz, a Jobline.hu számos ajánlatoto kínál!

Az értékesítőknek manapság tényleges üzleti megoldásokat kell kínálniuk, nem azt várják tőlük, hogy pusztán az előnyöket listázzák. A cégek olyan üzleti partnereket szeretnének megközelíteni, akik a problémák valós megoldásába akarnak befektetni.

Mit jelent ez az érékesítőnek? Hogyan tud kitűnni a mai üzleti környezetben? Hogyan kell megváltoznia az értékesítés funkciójának annak érdekében, hogy sikeresek legyünk ebben az új klímában? Schoenfelder háromféle értékesítési szerepet azonosított, amelyeket a vállalatoknak fel kell mutatniuk.

Az együttműködő
Az együttműködő tanácsadói értékesítésre specializálódott. Bizonyos fokú szaktudást biztosít az ügyfelek számára, és velük együtt dolgozik azért, hogy megfelelő, személyre szabott megoldásokat építsen ki. Az együttműködő több mint egy aktív hallgató. Az ügyfél igazi igényeit tárja fel, valamint azt, hogy a termék miként tud megoldást kínálni. Az együttműködő „építkezz velem” megközelítést alkalmaz.

A műszaki értékesítő
A műszaki értékesítő akkor szükségszerű, amikor olyan műszaki termékeket vagy szolgáltatásokat árusítunk, amelyek specifikus tudást igényelnek, mint pl. a gyógyszerészeti termékek. Ez a személy lehet az elsődleges értékesítő vagy egy olyan tanácsadó, akit az értékesítő hoz magával, hogy biztosítsa a tárgyi szakértelmet.

A tudásközvetítő
A tudásközvetítő az, akit Schoenfelder teljes értékű stratégiai értékesítőnek nevez. Ő rendelkezik a termék vagy a szolgáltatás teljes körű szakértelmével, de az ügyfél iparágában is. A tudásközvetítő a legokosabb fickó a szobában. Ő teszi hitelessé és építi ki a bizalmat a kliens szervezeténél azzal, hogy megérti a problémát, ismeri az iparágat, és a legjobb megoldást tudja nyújtani annak alapján, hogy mindent tud arról, mit csinál az ügyfél és annak versenytársa.

Hogy melyik szerepre van egy szervezetnek szüksége, attól is függ, mit árul a cég, milyen kapcsolat van a kliens és az eladó között. Bár egyes értékesítők képesek arra, hogy a szerepkörök közül többet is betöltsenek, bizonyos személyiséggel és készséggel rendelkező emberek jobban megfelelnek az egyes funkcióknak, mint mások. „Valaki, aki aktívabb figyelemre képes, jobb tanácsadói értékesítő lesz, mint az, aki sokkal inkább ego-vezérlet személyiség” – véli Schoenfelder. Végül a cégeknek meg kell vizsgálniuk értékesítési folyamataikat is. Jól csinálják, amit csinálnak, vagy a versenytársak jobban alkalmazkodnak az új valósághoz?

A Recruiter cikke nyomán.

Kövess minket a Facebookon!

Regisztrálj a Jobline-on, hogy megtaláld álmaid állását és első kézből értesülhess a legújabb munkaerőpiaci trendekről!