Eredményesen fogsz tárgyalni, ha elsajátítod ezeket a készségeket

Megijeszt a tárgyalás? Először fókuszálj erre az öt egyszerű tárgyalási készségre, és egyre jobbá válhatsz.

#1. Légy tisztában a tárgyalási céljaiddal
Most gondolhatod azt, hogy nyilvánvaló, mi a célod, de általában a legtöbb ember úgy megy el egy tárgyalásra, hogy egyáltalán nincs tisztában azzal, mit akar elérni. A célok világossá tételéhez három kulcskérdésre van szükséged:  

• Mi a lehető legjobb eredmény? – Tegyük fel, hogy egy termék, szolgáltatás vagy cég eladásáról tárgyalsz. Mi a lehető legrealisztikusabb ár, ami egyben a legoptimálisabb is?

• Mi a végső összeged? Ez a legkevésbé elfogadható ajánlatra vonatkozik. Ha te vagy az eladó, melyik az legalacsonyabb ár, amit még hajlandó vagy elfogadni? És ha te vagy a vevő, mely az a maximum összeg, amit még kifizetnél?

• Mi a B-terved? Mit teszel, ha nem jutsz megállapodásra?

Ügyelj arra, hogy minél nagyobb jelentőségű tárgyalásokon veszel részt, annál fontosabb, hogy elidőzz ezeknél a kérdéseknél, és a számodra legjobb válaszokat add meg rájuk.

#2. Határozd meg az alapvető tárgyalási stratégiádat
A második legfontosabb dolog, hogy legyen stratégiád. Ez azt jelenti, hogy mindig légy tisztában azzal, mi az, amivel jobban meg tudod győzni a tárgyalási partneredet. Lehet ez a meggyőzőerő tulajdonképpen bármi, ami a másik félnek is kedvező, amiben a saját érdekeit is látja. Találj egy olyan stratégiát, ami közelebb hozza számodra a lehető legjobb eredményt. 

Nézd meg legfrissebb állásainkat:

BUDAPESTI ÁLLÁSOK

KÜLFÖLDI ÁLLÁSOK

ADMINISZTRÁCIÓS ÁLLÁSOK

PÉNZÜGYI ÉS SZÁMVITELI ÁLLÁSOK

IT ÉS TELEKOMMUNIKÁCIÓS ÁLLÁSOK

ÉRTÉKESÍTÉSI ÉS KERESKEDELEMI ÁLLÁSOK

HR-ES ÉS MUNKAÜGYI ÁLLÁSOK

#3. Értsd meg a saját tárgyalási „aláírásodat”
Mindenkinek van egy úgynevezett „aláírása” a tárgyalások során, csakúgy, mint a dokumentumok esetében. Ez az aláírás a szokásos módja annak, ahogy a tárgyalásokat folytatod. Vannak olyanok, akik megpróbálnak rálicitálni az árra, mások visszahúzódnak, félnek bármit is kérni, halkan tárgyalnak. Másoknak könnyen megy a kémia, de amikor az árról és a feltételekről esik szó, az összhang hirtelen eltűnik, és a kellemes társalgási módról hirtelen tárgyalási üzemmódba váltanak. Vagyis a saját tárgyalási stílusod, aláírásod megértése különösen kritikus lépés, ha jó tárgyalóféllé akarsz válni. Mérlegeld, hogyan viselkedtél a múltban, mennyire érezted magad kényelmesen a tárgyalások során. Ha szeretnél külső visszaigazolást is kapni erről, vonj be két embert egy szimulációba, és tárgyalj az egyikkel, miközben a másik megfigyel és visszajelzést ad. 

#4. Motiválj
A tárgyalás során az egyik legizgalmasabb dolog kitalálni, vajon a másik fél, miért akar egyezségre jutni, mi az ő érdeke. Ezt úgy tudod kideríteni, ha kérdéseket teszel fel. Ha például szerviz szolgáltatást szeretnél vásárolni egy IT-s eladótól, mondj valami ilyesmit: „Kérem, meséljen nekem az IT szervizükről. Mi az, ami megkülönbözteti Önöket más ajánlatoktól?” Tegyél fel még kérdéseket a versenyről, és arról, miért akarnak veled dolgozni – ezzel építed a tárgyalópartnered motivációját. 

#5. Vonakodj
Az emberi természet már csak olyan, hogy egy tárgyaláson az egyik fél lelkesedik, míg a másik vonakodik – ez az esetek 80 százalékára legalább jellemző dinamika. Bölcs dolog tehát, ha azt feltételezzük, hogy a tárgyalás során lesz egy lelkes és egy vonakodó párt. Ám ha ezt a három taktikát alkalmazod, biztos lehetsz benne, hogy te leszel a vonakodó fél, azaz te leszel a nyeregben is:

• Először is használd a testbeszédet arra, hogy vonakodásodat kommunikáld. Gondolj csak bele, hogyan néz ki az, aki lelkes: izgatott, és testével előrehajol, mintha bármikor készen állna az ugrásra. Ezzel szemben a vonakodó fél általában távolabb ül az asztaltól, a törzse kb. 90 fokos szöget zár be a lábával, a vállát pedig kerekíti, ezzel is közölve, hogy nem túl lelkes az üzletért.

• Manipuláld a hangodat is. Míg a lelkesebb felek gyorsan, nagyobb hangerővel beszélnek, a vonakodók inkább lassan, kimérten és halkan.

• Végül emlékezz rá, hogy a vonakodó felek mindig minősítenek. Olyanokat mondanak, hogy például „nem tudom, meg tudnánk-e ezt tenni”, vagy „működne ez számodra, ha ezt meg tudnánk tenni?” Sok kérdést felvetnek, és sok kihívást sorolnak fel. Soha nem mondják, hogy „igen, ezt megcsináljuk”, és sosem mutatnak izgalmat.
  
  
  Ha már a tárgyalás elején a vonakodó fél szerepét öltöd magadra, arra kényszeríted a partnered, hogy ő vállalja a lelkes fél szerepét. Ezzel és a felsorolt négy taktikával végül megtérül majd az összes befektetett időd és figyelmed.
  

Az Inc cikke nyomán

Kövess minket a Facebookon!

Regisztrálj a Jobline-on, hogy megtaláld álmaid állását és első kézből értesülhess a legújabb munkaerőpiaci trendekről!